Le 15 septembre 2025, la Commission des sanctions de l'AMF a infligé 1,3 million d'euros d'amendes à la société de gestion Altaroc Partners et à deux de ses dirigeants. Parmi les griefs retenus : l'incapacité à démontrer que les rétrocessions de frais de gestion versées aux distributeurs de ses fonds amélioraient la qualité du service rendu aux clients.
Derrière ce dossier, c'est tout un modèle de rémunération que le régulateur met sous pression. Un modèle que la plupart des épargnants ne voient jamais, alors qu'il finance l'essentiel du conseil en patrimoine en France. Cet article explique comment il fonctionne, chiffres de l'AMF à l'appui, et quelles questions poser à votre conseiller.
Une rétrocommission, c'est quoi exactement ?
Quand vous souscrivez un placement par l'intermédiaire d'un conseiller en gestion de patrimoine (CGP), vous ne lui versez souvent rien directement. Sa rémunération est prélevée à la source, sur les frais du produit, puis reversée par la société de gestion ou l'assureur. C'est la rétrocommission, aussi appelée rétrocession. Elle prend deux formes principales.
Les rétrocessions de droits d'entrée
Ce sont des commissions versées au conseiller au moment où vous souscrivez : frais sur versement d'une assurance-vie, droits d'entrée d'un fonds, commission de souscription d'une SCPI. Selon les chiffres clés de l'AMF, le taux moyen rétrocédé aux conseillers s'établissait à 2,40 % des souscriptions en 2023. Sur une assurance-vie distribuée par un CGP, les frais sur versement facturés au client vont typiquement de 2,5 % à 5 % selon Prosper Conseil, et l'essentiel revient au distributeur.
Les rétrocessions sur frais de gestion
Moins visibles, elles sont récurrentes : chaque année, une partie des frais de gestion de vos placements est reversée à votre conseiller, tant que vous restez investi. Le taux moyen s'établissait à 0,63 % des encours conseillés en 2023, toujours selon l'AMF. Concrètement, sur un contrat d'assurance-vie facturant 1 % de frais de gestion annuels, environ la moitié peut revenir au conseiller, soit de l'ordre de 500 euros par an pour 100 000 euros investis, d'après Avenue des Investisseurs. Vous ne recevez aucune facture : le prélèvement est intégré aux frais du contrat et pèse sur votre performance.
Un modèle qui finance la quasi-totalité du conseil en France
Les chiffres du régulateur sont sans ambiguïté. Selon les chiffres clés 2024 des conseillers en investissements financiers publiés par l'AMF, les rétrocessions représentent 88 % des revenus des CIF spécialisés en gestion de patrimoine : 60 % proviennent des rétrocessions de droits d'entrée et de sortie, 28 % des rétrocessions de frais de gestion. Les honoraires facturés directement aux clients ne pèsent que 12 %.
Côté statuts, 81 % des CIF exercent en conseil dit « non indépendant », et seuls 7 % se déclarent exclusivement indépendants au sens de la réglementation. Le cabinet Scala Patrimoine estime de son côté que près de 95 % des CGP et CIF fondent leur rémunération sur ce mécanisme.
Ce système n'est pas illégal. Mais il crée une incitation structurelle : le conseiller vit des frais des produits qu'il recommande, et plus un produit est chargé en frais, plus il peut rétrocéder. Le conseil paraît gratuit, alors qu'il est payé chaque année, en silence, par votre épargne.
L'affaire Altaroc : le signal envoyé par l'AMF
Dans sa décision du 15 septembre 2025, la Commission des sanctions de l'AMF a prononcé une amende de 600 000 euros contre Altaroc Partners et des amendes de 500 000 et 200 000 euros contre ses deux dirigeants, soit 1,3 million d'euros au total. Le régulateur a notamment retenu des manquements dans la documentation commerciale, jugée inexacte, trompeuse ou insuffisamment claire, ainsi que l'incapacité de la société à démontrer que les rétrocessions de frais de gestion versées aux distributeurs de ses fonds amélioraient la qualité du service rendu aux clients. Les mis en cause ont formé un recours devant le Conseil d'État : la décision n'est donc pas définitive.
Ce qui rend ce dossier important dépasse le cas d'espèce. La réglementation européenne n'interdit pas les rétrocessions, mais elle ne les tolère qu'à une condition : qu'elles financent une amélioration réelle du service rendu au client. En sanctionnant l'absence de preuve de ce service, l'AMF rappelle que cette condition n'est pas une formalité. Pour Scala Patrimoine, cette décision « sonne la fin d'une époque » pour la distribution financière française.
Ce que MIF 2 impose à votre conseiller
Depuis 2018, la directive européenne MIF 2 (MiFID II) impose à chaque conseiller en investissements financiers d'annoncer, avant de vous conseiller, si son conseil est fourni de manière indépendante ou non. La distinction est précise, et l'AMF la rappelle dans ses publications :
- Un conseiller indépendant a l'interdiction de percevoir et de conserver des rétrocessions ou tout autre avantage versé par les producteurs de produits financiers. Il est rémunéré uniquement par les honoraires de ses clients.
- Un conseiller non indépendant peut conserver les rétrocessions, à condition d'en informer le client et de démontrer qu'elles s'accompagnent d'une amélioration de la qualité du service fourni.
Concrètement, votre conseiller doit vous remettre dès le premier rendez-vous un document d'entrée en relation (DER) qui précise son statut et son mode de rémunération, comme le détaille Avenue des Investisseurs. L'information sur les rétrocessions doit vous être communiquée avant la souscription, pas après.
Commissions ou honoraires : suivez l'argent
Le plus simple pour comprendre la différence entre les deux modèles est de suivre le circuit de l'argent.
| Critère | Conseil commissionné (non indépendant) | Conseil aux honoraires (fee-only) |
|---|---|---|
| Qui paie le conseiller | La société de gestion ou l'assureur, via les frais du produit | Vous, directement, sur facture |
| Coût visible pour vous | Aucun : le conseil paraît gratuit | Des honoraires explicites, à l'heure, au forfait ou à l'abonnement |
| Coût réel | Intégré aux frais du produit, prélevé chaque année sur votre épargne | Le montant facturé, rien d'autre |
| Incitation du conseiller | Recommander des produits qui rétrocèdent | Vendre du conseil, pas des produits |
| Statut possible au sens de MIF 2 | Non indépendant | Indépendant |
Les 5 questions à poser à votre conseiller
Vous n'avez pas besoin d'être expert pour y voir clair. Cinq questions suffisent, et les réponses sont dues.
1. « Comment êtes-vous rémunéré, précisément ? »
La réponse doit distinguer trois flux : les honoraires que vous payez, les rétrocessions de droits d'entrée et les rétrocessions annuelles sur encours. Une réponse floue du type « ne vous inquiétez pas, ce sont nos partenaires qui nous rémunèrent » est déjà une information en soi.
2. « Votre conseil est-il indépendant au sens de MIF 2 ? »
Le mot « indépendant » a une définition légale : pas de rétrocessions conservées. Un cabinet peut être capitalistiquement indépendant d'une banque tout en vivant à 100 % de commissions. Demandez le statut réglementaire, pas le positionnement marketing.
3. « Combien touchez-vous, en euros, si je souscris ce produit ? »
La réglementation impose la transparence sur ces incitations avant la souscription. Un pourcentage abstrait parle peu ; un montant en euros, rapporté à votre versement, parle beaucoup.
4. « Percevrez-vous quelque chose chaque année sur mon encours ? »
C'est la partie la plus coûteuse à long terme : une rétrocession annuelle se prélève sur tout votre capital, tous les ans, que le conseil continue ou non. Demandez le taux et sa base de calcul.
5. « Puis-je consulter votre document d'entrée en relation ? »
Le DER est obligatoire et doit mentionner statut, mode de rémunération et éventuels liens avec des établissements financiers. Un conseiller sérieux vous le remet sans que vous ayez à le demander.
Ce que « fee-only » veut dire, et ce que ça change
Un conseiller fee-only, ou aux honoraires, ne vit que de ce que ses clients lui paient directement. S'il perçoit malgré tout des rétrocessions, il doit les reverser intégralement à ses clients pour conserver le statut indépendant. L'incitation change de nature : son revenu ne dépend plus des produits placés, mais de la qualité du conseil qui vous fait rester.
En France, ce modèle reste minoritaire : 7 % des CIF se déclarent exclusivement indépendants selon l'AMF. Côté tarifs, comptez 150 à 400 euros de l'heure ou un forfait selon la complexité de votre situation, d'après Prosper Conseil. Nous détaillons ces ordres de grandeur dans notre guide combien coûte vraiment un conseiller en gestion de patrimoine.
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